Где юристу и юридической фирме искать клиентов и как получать договоры

Звонки идут, а подходящих дел среди них мало? Продвижение юридических услуг начинайте с задачи клиента: нужна срочная помощь, предстоит спор или требуется сопровождение бизнеса. Под каждую ситуацию нужны свои предложение, каналы и порядок ответа. Выберите услугу, подготовьте путь от обращения до договора и посчитайте, сколько можете потратить на клиента.

Как найти клиентов юристу

Человек с повесткой ищет помощь прямо сейчас, собственник компании — специалиста для длительной работы. Чтобы появились подходящие клиенты для юриста, объясните каждому, чем можете помочь: при одинаковом предложении обоим придется выяснять, подходит ли им ваша практика. Для срочной частной задачи проверьте поисковую рекламу и локальную выдачу (результаты поиска с привязкой к месту).

Для длительного спора подготовьте страницы услуг, разборы ситуаций и рекомендации, а для сопровождения бизнеса рассмотрите профессиональные связи и отраслевые материалы.

Если вы работаете самостоятельно, время на продвижение придется делить с текущими делами. В фирме другая задача: распределить обращения по специализациям. Свободный сотрудник не всегда может принять вопрос занятого коллеги. До запуска решите, кто отвечает и кому передает вопрос вместе с перепиской.

Если хотите получать обращения государственных организаций, выясните, как они выбирают исполнителя и на каких условиях заключают договор. Реклама расскажет о практике, но сама по себе путь к заказу не откроет.

Считайте подходящие обращения и договоры.

Добавляйте канал, когда знаете, кто примет входящие и как вы сравните результаты.

Выберите услугу и объясните предложение

Посетитель видит «юридическая помощь всем» и не понимает, возьметесь ли вы за его вопрос. Начните с услуги, где понятны задача клиента, состав работы и есть свободное время у специалистов. Посмотрите, как люди формулируют запросы в поиске, какие ситуации описывают другие практики и какие документы просят.

Так вы сможете говорить понятнее, но готовность клиента платить это еще не доказывает.

Разделите вводную беседу, платную консультацию, отдельную работу и сопровождение. На бесплатном знакомстве можно выяснить, с чем пришел человек; подробный анализ документов обсуждается отдельно.

Обозначьте границу заранее, чтобы сотрудник приема не обещал больше, чем юрист готов сделать при первом разговоре.

Для спора с подрядчиком предложение может звучать так: «Изучим договор, переписку и документы о приемке, обсудим возможные действия и состав дальнейшей работы». Человеку понятно, что вы сделаете. Обещания выиграть дело здесь нет.

Мнение. Начинайте с услуги, где понятны задача клиента, порядок работы и загрузка специалистов. Браться за новые дела имеет смысл, если вы можете уделять им внимание без ущерба для текущих.

Что можно обещать в рекламе юриста и адвоката?

В объявлении клиент прочитал одно, на сайте — другое, а по телефону услышал третье. Проверяйте весь путь обращения: ожидания складываются из всех этих обещаний. До публикации отдайте материалы на правовую проверку, укажите статус специалиста и услугу. В объявлениях рассказывайте, что входит в работу, как обратиться и какие сведения о практике можно подтвердить.

Обещания результата, отзывы и сравнения с другими специалистами выделите для проверки.

Покажите проверяющему объявление, страницу, форму, ответ после ее отправки и публикации для продвижения. Если формулировка спорная, попросите указать применимый документ и фрагмент, на котором основан вывод. Подтверждения нет — уберите обещание до согласования. Особенно внимательно проверьте слова об исходе дела, списании долгов и возмещении расходов.

Проверьте поля формы и порядок работы с полученными сведениями. Историю клиента изучайте целиком: участников могут узнать по обстоятельствам даже без имени.

Согласие клиента не заменяет проверку профессиональных ограничений.

Сохраните согласованную версию и после правок сверяйте смысл. Одно слово «гарантированно» меняет обещание.

Подготовьте сайт к обращению

Человек открыл страницу, но не понимает, возьметесь ли вы за его дело. Помогите ему разобраться: кто займется вопросом, что подготовить и как связаться. Разделяйте страницы по задачам: спор с подрядчиком, взыскание задолженности, сопровождение строительной компании. Укажите регион, условия дистанционного общения и порядок определения стоимости.

Заказчик задерживает оплату, а на странице написано «арбитражные споры». Собственнику еще нужно понять, про него ли это.

Объясните, какие обстоятельства обсуждаете и документы изучаете.

На странице нужны:

• Задача клиента, в которой он узнает свою ситуацию.
• Проверяемые сведения о специалисте, разрешенные к публикации.
• Состав услуги и порядок определения стоимости.
• Документы для подготовки к консультации.
• Заметные телефон, форма и понятная кнопка обращения.

Проверьте на телефоне зону конверсии — элементы, которые помогают обратиться: первый экран, предложение, контакты и форму. После отправки заявки человеку должно быть понятно, принята ли она и как продолжится общение.

SEO (подготовку страниц под поисковые задачи клиентов) начинайте с содержания и удобства. Перед рекламой проверьте, где сайт теряет заявки. Вести людей на страницу с неработающим телефоном — как приглашать в офис и оставлять дверь запертой.

Непонятное описание услуги тоже мешает обратиться.

Заполните карты и площадки поиска специалистов

Человек нашел вас на карте и собирается приехать. Из карточки ему должно быть понятно, занимаетесь ли вы его вопросом и принимаете ли без записи. Сверьте название, адрес, график, телефон и услуги в Яндекс Бизнесе с сайтом. Опишите специализацию, формат знакомства и порядок записи.

Поручите сотруднику обновлять сведения, иначе новый график легко останется только на сайте.

О компании: экран Яндекс Бизнеса

На Авито объясните специализацию, что входит в первую беседу и что обсуждается отдельно. Перед покупкой размещения и продвижения проверьте условия для своей категории и региона. Цена «от» — еще не фиксированный тариф.

Выясните, за какое действие платите: оплата за звонки и чаты доступна не везде. Определенную позицию объявления не обещайте.

Факт. На рынке ведение одного клиента начинающим авитологом встречается в диапазоне 15 000 - 25 000 ₽ в месяц. Это оплата работы специалиста, а не стоимость рекламы или привлеченного клиента для юридической практики.

Авитолог (специалист по работе с Авито) получает оплату отдельно от расходов на площадку. Это отдельное рыночное предложение, а не средняя стоимость продвижения юридических услуг.

Смотрите, приходят ли с площадки подходящие клиенты для юриста и как идут переговоры.

Когда реклама юридических услуг в Директе имеет смысл?

Готовы платить за переходы, а кто будет отвечать на обращения? Если ответить некому и описание услуги не готово, запуск добавит расходов. Проверяйте Яндекс Директ, когда выбраны услуга и регион, подготовлена страница и назначен ответственный за обращения. Согласуйте материалы и требования к специализации.

Сформулируйте рекламную гипотезу — предположение о том, какое предложение заинтересует клиента. Определите, что нужно узнать по результатам проверки, чтобы решить: продолжать, менять предложение или останавливать расходы.

Разделяйте поиск специалиста и бесплатной информации.

Запросы об образцах документов, обучении и вакансиях разбирайте отдельно. Но одно слово «бесплатно» не делает переход бесполезным: смотрите на весь запрос и результат обращения.

В отчете по поисковым запросам сопоставляйте формулировки, расходы и действия посетителей, а затем сверяйте их с обращениями у сотрудника приема. Отправленная форма еще не говорит, нужна ли человеку ваша услуга и готов ли он обсуждать работу.

Мастер отчётов: экран Яндекс Директа

Цена клика и стоимость настройки еще не равны цене заявки: на нее влияют предложение и сайт. Дальше имеют значение ответ специалиста и соответствие вопроса практике.

Поиск и показы на сайтах рекламной сети учитывайте раздельно.

Один человек сам ищет юриста, другой встречает объявление между публикациями. Если смешать результаты, будет сложнее понять, где менять текст и бюджет. Если реклама уже работает, проверьте расходы и настройки Директа.

Прежде чем увеличивать бюджет, выясните, на каком участке теряется подходящий клиент.

Помогите читателю выбрать специалиста

Человек читает ваши статьи, но пока не обращается? Возможно, он выясняет, занимаетесь ли вы такими вопросами и что подготовить к разговору. Подготовьте контент: статьи и видео. Для строительной тематики подойдут документы при споре с подрядчиком, подготовка к консультации или обсуждение договора внутри компании.

Не ждите договора после каждой публикации: человек может пока собирать сведения.

Чтобы вас запомнили как специалиста, выберите тему, которую сможете раскрывать дальше. Если менять специализацию вслед за популярными сюжетами, читатель не поймет, с чем к вам обращаться.

Стройте публикацию по порядку:

• Вопрос клиента: что заставило его искать объяснение.
• Разбор: что проверить и какие сведения собрать.
• Граница самостоятельных действий: когда общего объяснения недостаточно.
• Следующий шаг: какую консультацию или работу обсудить.

Выбирайте формат по силам: статьи, короткие видео, Telegram, онлайн-встречи. Вебинар посвятите определенной задаче. Из вопросов участников берите темы для следующих материалов, но не превращайте публичное обсуждение в разбор чужих документов.

Реальные истории проверяйте до публикации, учебный пример прямо называйте учебным.

Чужой результат читатель не должен принять за обещание такого же исхода в своем деле.

Развивайте рекомендации и партнерства

Вы просите партнера: «Рекомендуйте нас всем, кому нужен юрист», а ему приходится самому решать, кого к вам направить и как объяснить вашу работу. Подготовьте короткое описание: какие клиенты для юриста подходят, с каким вопросом, из какого региона, как связаться и какие дела не подходят.

Выбирайте партнеров по общей задаче клиента. Для сопровождения бизнеса это могут быть бухгалтеры и отраслевые консультанты, для строительных споров — технические эксперты. Объясните, какие обращения подходят и за какую часть работы отвечает каждый.

Не покупайте списки контактов и не передавайте подробности дел ради рекомендации.

Заранее согласуйте, как будете знакомить клиента со специалистом и возможны ли вознаграждения. Для правовой проверки укажите статус участников и опишите, кто, кому и за что собирается платить. После мероприятия запишите договоренности и назначьте того, кто продолжит общение.

Учитывайте время юриста, встречи и подготовку материалов как расходы направления. Записывайте источник обращения и итог переговоров.

Иначе рекомендации покажутся бесплатными, а реклама — более дорогой: часть затрат вы просто не учли.

Сколько можно платить за обращение и нового клиента?

В отчете звонки дешевые, а на привлечение денег не хватает? Проверьте, кого вы считаете: всех позвонивших, людей с подходящей задачей или новых клиентов. Кто-то ищет другую специализацию, кто-то заканчивает общение на консультации, поэтому цена звонка еще не говорит, во сколько обходится клиент. Допустимые расходы определяйте по деньгам, которые остаются после выполнения услуги, с учетом постоянных расходов и рисков.

Считайте отдельно рекламную цену обращения, цену подходящего обращения и полную стоимость нового клиента. Всю выручку по договору на привлечение не потратишь.

Полная стоимость клиента = расходы на привлечение / новые клиенты. В расходы включайте рекламу, подрядчика и ту часть подготовки, которая относится к расчетному периоду. Рекламная цена обращения = рекламные расходы / обращения.

Считаете только подходящие обращения — так и назовите показатель.

Сравнивать его с ценой всех входящих звонков нельзя: группы людей разные. Возьмем условный пример. Это учебный расчет, а не рыночные цены или результаты практики:

Допустимая рекламная цена обращения = допустимые рекламные расходы на клиента × доля обращений, ставших клиентами. При условных 20% получится 8 000 × 0,20 = 1 600 ₽, а при 10% — 800 ₽.

Эти цифры следуют только из учебных допущений.

Проверяйте долю договоров по своим данным: от нее зависит, сколько ваша практика может платить за обращение. Остаток после выполнения услуги не называйте чистой прибылью: из него еще нужно учесть постоянные расходы, налоги и неоплату. Повторные продажи включайте в расчет, когда накопите данные, а не потому, что надеетесь продолжить работу.

Если переговоры идут долго, проследите исходную группу обращений до решения. Иначе расходы вы посчитаете в одном периоде, договоры — в другом.

Подведете итог раньше времени — и канал покажется невыгодным.

Как довести обращение до договора?

Человек обратился, но никто не назначен ответственным и не записал следующий шаг. Закрепите за каждым обращением сотрудника и конкретное действие: кто и что делает дальше. CRM (система учета обращений и дальнейших действий) помогает проследить путь от источника клиента до договора, но результаты разговоров и договоренности в нее должны вносить сотрудники.

Без записей вы не узнаете, почему человек не дошел до работы.

Закрепите порядок:

1. Сотрудник приема записывает контакт, источник, предмет вопроса и срочность.
2. Ответственный уточняет регион, стадию ситуации и соответствие специализации.
3. Специалист проверяет конфликт интересов перед углубленным обсуждением.
4. Сотрудник согласует формат консультации, подготовку и условия оплаты.
5. Юрист обсуждает состав работы, ответственный фиксирует предложение.
6. Сотрудник отмечает договор, отказ или следующее действие со сроком.

Схема

При первом контакте уточните важные сроки. Полный архив документов до передачи вопроса специалисту не запрашивайте: сначала определите, кому понадобятся материалы и где их хранить.

Записывайте конкретную причину отказа: другая услуга, неподходящий регион, не согласована стоимость, клиент не вышел на связь. По отметке «нецелевой» непонятно, что исправлять.

Сотрудник не ответил или человек пришел с неподходящей задачей — причины потери разные.

Цель в аналитике (записанное действие посетителя на сайте) еще не означает продажу. Отправку формы, подходящее обращение и договор считайте отдельно. Повторные сообщения связывайте с прежним обращением, иначе один человек попадет в отчет как несколько новых клиентов.

Составьте план первого месяца

Кто займется сайтом, кто — рекламой, а кто ответит на обращения? Назначьте ответственных до запуска, иначе задачи рискуют остаться без хозяина. Заранее решите, сколько готовы потратить и когда остановитесь. План задает очередность работ, но не гарантирует, что к намеченной дате все закончится.

Договоры могут выйти за пределы месяца: учитывайте длительность переговоров отдельно.

1. Первая неделя — собственник. Выбирает услугу, проверяет загрузку, согласует ограничения и предел расходов.
2. Вторая — ответственные за сайт, продвижение и прием. Готовят страницу, контакты, учет источников и порядок ответа. Учитывают подготовку, инструменты и время сотрудников.
3. Третья — исполнитель рекламы. Запускает согласованное предложение в пределах лимита. Проверяет расходы, обращения и работу контактов.
4. Четвертая — собственник и исполнитель. Разбирают договоры, отказы и стоимость привлечения. Если переговоры затянулись, продолжают следить за той же группой обращений.

До запуска проверьте в Яндекс Метрике (сервисе анализа посещений сайта), как учитываются отправки формы и переходы к контакту. Сверьте их с реальными обращениями. Иначе ошибка учета покажет хороший результат, а вы на этом основании увеличите бюджет.

Конверсии: экран Яндекс Метрики

Обращения подходят вашей практике, расходы приемлемы — продолжайте.

Ошибки учета, перегрузка приема, неподходящий спрос или достигнутый лимит — повод пересмотреть запуск. Исправляйте причину: учет, порядок ответа или предложение.

В «Клиентах из сети» мы ведем Яндекс Директ и дорабатываем сайт: предложение в начале страницы, формы, телефон, квиз (опрос на сайте). Доводим работу до качественных заявок, чтобы переход из рекламы становился обращением, а обращение — продажей.

Формат — маркетинг на сопровождении.

На бесплатной стратегической сессии обсудим запуск: получите расчет, сколько клиентов можно привлечь, по какой цене и когда окупится реклама.

Частые вопросы

Чем продвижение самостоятельного юриста отличается от продвижения юридической фирмы?

Самостоятельному юристу нужно соотнести число обращений со временем на дела. Фирме — распределить вопросы между специалистами: свободное время одного юриста не компенсирует перегрузку другой специализации. Продвижение юриста планируйте с учетом этой загрузки.

Как выбрать каналы продвижения для своей юридической практики?

Начните с канала, результат которого сможете проследить до договора. Заранее определите ответственного за обращения и состав расходов, иначе сравнение сведется к числу звонков.

Как рассчитать допустимую стоимость привлечения клиента?

Посчитайте, сколько остается после выполнения услуги, и учтите постоянные расходы, налоги и риски. При оплате частями проверьте, хватит ли поступлений на работу и рекламу до следующего платежа.

Можно ли юристу и адвокату одинаково использовать отзывы и результаты дел?

Не переносите один шаблон публикации на всех специалистов без проверки. Передайте конкретный текст на правовую оценку, указав статус специалиста, происхождение материала и площадку размещения.

Как оценивать качество заявок на юридические услуги?

Закрепите признаки подходящего обращения: услуга, регион, обстоятельства и возможность принять дело. Сопоставляйте оценки сотрудника приема и юриста — так можно найти расхождения между рекламным обещанием и работой.